El Correo Digital

Puede estar hoy en Grecia y mañana en Georgia. Javier Berasategui, 38 años, lleva seis al frente del departamento de Exportación de Heraclio Fournier, una de las puntas de lanza del comercio internacional alavés: 135 empleados en una empresa con 130 años de historia que da juego con sus míticos naipes a 70 países.

-¿Cuánto tiempo al año está fuera de Vitoria, buscando clientes?

-Entre una y dos semanas al mes.

-¿En qué países más remotos suelen recalar usted y su maletín?

-Kazajistán, Ucrania, Caribe, Sudamérica, Panamá... También he estado una vez en Georgia.

-¿Cuál ha sido el último mercado en el que se han colado?

-China. Y tenemos muchas expectativas puestas allí.

-Dicen que allí los negocios marchan como la seda si se tiene asumido que el chino no tiene palabra. ¿Exageran?

-Mi experiencia en Shangai está siendo dura. Son una sociedad muy ambiciosa. Lo quieren todo y rápido. Dan importancia a la familia y quieren que prospere. Y para ello trabajan 24 horas al día. Una vez fui a una feria y se dieron cuenta de que los catálogos no me gustaban. Los rehicieron en una noche. Aquí nos habría llevado una semana.

-En plena era de la telemática, ¿no le han encontrado el punto a la videoconferencia?

-No, no. Está claro que todo eso ayuda a la comunicación, pero un email nunca podrá cerrar mejor un trato que el apretón de manos. Mirarse a los ojos, compartir una comida, hablar de la familia, de tus hobbies. Eso es clave. Permite crear lazos más allá del interés comercial. La distancia física a veces también se vuelve psicológica para los clientes.

-¿Cómo se zanja la venta de un pedido en Bostwana?

-Antes de ir te documentas sobre el país. Me refiero a la situación política del país, su historia genérica, sus costumbres, su cultura, de tal manera que cuando llega la reunión puedes mostrarte más cercano a ellos y no metes la pata.

Los rusos, al grano

-Cada cultura tiene su ritual...

-Sí, hay diferencias. Por ejemplo, en Rusia van directos al grano. En cambio, en Asia necesitas mucha paciencia y mucha calma. Para cuando llegas ahí antes has hablado del sexo de los ángeles y del tiempo. A veces, incluso necesitas otro viaje para llegar a algo concluyente.

-¿Quiénes son los más duros de pelar?

-En cuanto a negociadores, los judíos no israelitas porque están por todo el mundo. Saben cómo plantearte las cosas para exigirte mejores condiciones. Y los árabes. Son muy repetitivos. Te pueden vencer por agotamiento. Igual quiere diez, pero empieza por cien.

-¿Qué ha tenido que comer, beber o cantar para no truncar una venta?

-De todo, ja, ja. Una de las cosas más peligrosas es el vodka en los países del Este y, sobre todo, en Rusia. Sacan chupitos y cada comensal tiene que hacer un brindis. Si están con tres, vale, pero como estés con quince...

-¿Y qué pasa si te plantas?

-Pues que no es de muy buena educación.

-¿En cuántos países no aceptan a una mujer como negociadora?

-Los países árabes, en general, y los asiáticos. En especial, Japón. Es muy machista.

-Me pregunto si el mítico casino del Stardust, en Las Vegas, recién demolido, repartía cartas Fournier.

-Sí y no. Fournier pertenece a un grupo americano y ellos distribuyen naipes con otra marca para Estados Unidos y Canadá. Pero los que se fabrican en Vitoria están en más de mil casinos.

-¿Alguno mítico?

-El de Montecarlo, el de Venecia o el Ritz de Londres, los más emblemáticos de Europa.