JAVIER BERASATEGUI, JEFE DE EXPORTACIONES DE HERACLIO FOURNIER
«Un email nunca podrá cerrar mejor un trato que un apretón de manos»
«En Shangai me cambiaron el catálogo en una sola noche». / J. ANDRADE
Puede estar hoy en Grecia y mañana en Georgia. Javier Berasategui, 38 años, lleva seis al frente del departamento de Exportación de Heraclio Fournier, una de las puntas de lanza del comercio internacional alavés: 135 empleados en una empresa con 130 años de historia que da juego con sus míticos naipes a 70 países.
-¿Cuánto tiempo al año está fuera de Vitoria, buscando clientes?
-Entre una y dos semanas al mes.
-¿En qué países más remotos suelen recalar usted y su maletín?
-Kazajistán, Ucrania, Caribe, Sudamérica, Panamá... También he estado una vez en Georgia.
-¿Cuál ha sido el último mercado en el que se han colado?
-China. Y tenemos muchas expectativas puestas allí.
-Dicen que allí los negocios marchan como la seda si se tiene asumido que el chino no tiene palabra. ¿Exageran?
-Mi experiencia en Shangai está siendo dura. Son una sociedad muy ambiciosa. Lo quieren todo y rápido. Dan importancia a la familia y quieren que prospere. Y para ello trabajan 24 horas al día. Una vez fui a una feria y se dieron cuenta de que los catálogos no me gustaban. Los rehicieron en una noche. Aquí nos habría llevado una semana.
-En plena era de la telemática, ¿no le han encontrado el punto a la videoconferencia?
-No, no. Está claro que todo eso ayuda a la comunicación, pero un email nunca podrá cerrar mejor un trato que el apretón de manos. Mirarse a los ojos, compartir una comida, hablar de la familia, de tus hobbies. Eso es clave. Permite crear lazos más allá del interés comercial. La distancia física a veces también se vuelve psicológica para los clientes.
-¿Cómo se zanja la venta de un pedido en Bostwana?
-Antes de ir te documentas sobre el país. Me refiero a la situación política del país, su historia genérica, sus costumbres, su cultura, de tal manera que cuando llega la reunión puedes mostrarte más cercano a ellos y no metes la pata.
Los rusos, al grano
-Cada cultura tiene su ritual...
-Sí, hay diferencias. Por ejemplo, en Rusia van directos al grano. En cambio, en Asia necesitas mucha paciencia y mucha calma. Para cuando llegas ahí antes has hablado del sexo de los ángeles y del tiempo. A veces, incluso necesitas otro viaje para llegar a algo concluyente.
-¿Quiénes son los más duros de pelar?
-En cuanto a negociadores, los judíos no israelitas porque están por todo el mundo. Saben cómo plantearte las cosas para exigirte mejores condiciones. Y los árabes. Son muy repetitivos. Te pueden vencer por agotamiento. Igual quiere diez, pero empieza por cien.
-¿Qué ha tenido que comer, beber o cantar para no truncar una venta?
-De todo, ja, ja. Una de las cosas más peligrosas es el vodka en los países del Este y, sobre todo, en Rusia. Sacan chupitos y cada comensal tiene que hacer un brindis. Si están con tres, vale, pero como estés con quince...
-¿Y qué pasa si te plantas?
-Pues que no es de muy buena educación.
-¿En cuántos países no aceptan a una mujer como negociadora?
-Los países árabes, en general, y los asiáticos. En especial, Japón. Es muy machista.
-Me pregunto si el mítico casino del Stardust, en Las Vegas, recién demolido, repartía cartas Fournier.
-Sí y no. Fournier pertenece a un grupo americano y ellos distribuyen naipes con otra marca para Estados Unidos y Canadá. Pero los que se fabrican en Vitoria están en más de mil casinos.
-¿Alguno mítico?
-El de Montecarlo, el de Venecia o el Ritz de Londres, los más emblemáticos de Europa.
-¿Cuánto tiempo al año está fuera de Vitoria, buscando clientes?
-Entre una y dos semanas al mes.
-¿En qué países más remotos suelen recalar usted y su maletín?
-Kazajistán, Ucrania, Caribe, Sudamérica, Panamá... También he estado una vez en Georgia.
-¿Cuál ha sido el último mercado en el que se han colado?
-China. Y tenemos muchas expectativas puestas allí.
-Dicen que allí los negocios marchan como la seda si se tiene asumido que el chino no tiene palabra. ¿Exageran?
-Mi experiencia en Shangai está siendo dura. Son una sociedad muy ambiciosa. Lo quieren todo y rápido. Dan importancia a la familia y quieren que prospere. Y para ello trabajan 24 horas al día. Una vez fui a una feria y se dieron cuenta de que los catálogos no me gustaban. Los rehicieron en una noche. Aquí nos habría llevado una semana.
-En plena era de la telemática, ¿no le han encontrado el punto a la videoconferencia?
-No, no. Está claro que todo eso ayuda a la comunicación, pero un email nunca podrá cerrar mejor un trato que el apretón de manos. Mirarse a los ojos, compartir una comida, hablar de la familia, de tus hobbies. Eso es clave. Permite crear lazos más allá del interés comercial. La distancia física a veces también se vuelve psicológica para los clientes.
-¿Cómo se zanja la venta de un pedido en Bostwana?
-Antes de ir te documentas sobre el país. Me refiero a la situación política del país, su historia genérica, sus costumbres, su cultura, de tal manera que cuando llega la reunión puedes mostrarte más cercano a ellos y no metes la pata.
Los rusos, al grano
-Cada cultura tiene su ritual...
-Sí, hay diferencias. Por ejemplo, en Rusia van directos al grano. En cambio, en Asia necesitas mucha paciencia y mucha calma. Para cuando llegas ahí antes has hablado del sexo de los ángeles y del tiempo. A veces, incluso necesitas otro viaje para llegar a algo concluyente.
-¿Quiénes son los más duros de pelar?
-En cuanto a negociadores, los judíos no israelitas porque están por todo el mundo. Saben cómo plantearte las cosas para exigirte mejores condiciones. Y los árabes. Son muy repetitivos. Te pueden vencer por agotamiento. Igual quiere diez, pero empieza por cien.
-¿Qué ha tenido que comer, beber o cantar para no truncar una venta?
-De todo, ja, ja. Una de las cosas más peligrosas es el vodka en los países del Este y, sobre todo, en Rusia. Sacan chupitos y cada comensal tiene que hacer un brindis. Si están con tres, vale, pero como estés con quince...
-¿Y qué pasa si te plantas?
-Pues que no es de muy buena educación.
-¿En cuántos países no aceptan a una mujer como negociadora?
-Los países árabes, en general, y los asiáticos. En especial, Japón. Es muy machista.
-Me pregunto si el mítico casino del Stardust, en Las Vegas, recién demolido, repartía cartas Fournier.
-Sí y no. Fournier pertenece a un grupo americano y ellos distribuyen naipes con otra marca para Estados Unidos y Canadá. Pero los que se fabrican en Vitoria están en más de mil casinos.
-¿Alguno mítico?
-El de Montecarlo, el de Venecia o el Ritz de Londres, los más emblemáticos de Europa.
