Con la próxima apertura de la FNAC en Bilbao, la multinacional francesa no sólo pretende vender libros, cedés, DVD y productos electrónicos e informáticos. Aspira a convertir el centro de Alameda Urquijo en una locomotora cultural y comercial de la ciudad.
-Con el 'top manta' a la vuelta de 'su' esquina, ¿le entran escalofríos?
-Aguantamos la piratería desde hace años y, a pesar de ello, seguimos vendiendo discos y DVD.
-¿Pese a las descargas de películas en Internet?
-Apostamos por las novedades, pero también por productos específicos. DVD y documentales que sólo se encuentran aquí, importación de cedés... ¿La música tiene todavía sentido en FNAC!
-¿Nadie les pasa factura?
-Pese a que el mercado está a la baja, en 2005 seguimos creciendo en música y en cine.
-Si los artistas se quejan de que no venden, ¿dónde está el negocio?
-Lo primero, en el surtido. En la tienda de Bilbao tendremos 50.000 títulos en discos y DVD, y un catálogo con casi 140.000 referencias. Contamos, además, con vendedores especializados y clientes con pasión por comprar música.
-Y libros que ya venden los libreros.
-En nuestra ordenada librería es muy fácil encontrar cualquier referencia. Y un sistema especial de pedido. Hallamos todo y lo enviamos sin coste.
-Así que no dejan de abrir centros.
-Estamos en Murcia desde octubre, ahora toca Bilbao y el año que viene llegaremos a Sevilla.
-¿Venden más barato que nadie?
-Todas las tiendas cuentan con una oferta permanente del 5% de descuento en libros. Queremos hacer accesible la cultura y el ocio al mayor número de personas.
-¿Tirando los precios?
-¿La competencia siempre es buena! ¿No?
-Sobre todo, para los clientes.
-Pero no es únicamente una competencia de precios. Hay que competir en todos los segmentos. ¿No?
-¿En qué?
-Organizamos la acción comercial en torno al eje precio-oferta-servicio: el precio más bajo, la oferta más amplia y el mejor servicio. Si el cliente adquiere un artículo y luego lo halla más barato en otra tienda de la ciudad le abonamos la diferencia.
«Somos una locomotora»
-¿Lucharán por arañar mercado a El Corte Inglés, su principal rival? -La FNAC abrirá el mercado a todos. No se trata de comer cuota a otros, sino de ofrecer mayor diversidad. Eso lo primero. Y, lo segundo, nuestra llegada supondrá una gran valía. La FNAC es una buena locomotora cultural y comercial. No sé si vamos a dañar a El Corte Inglés. Lo importante es hacernos un hueco y que nuestros competidores sigan también trabajando y vendiendo bien.
-Posiblemente, se llevarán por delante tiendas de toda la vida.
-La experiencia que vivimos en otros países y España nos hace pensar que no.
-Al menos, las más pequeñas.
-No matamos al pequeño comercio. Pero es obvio que nuestros competidores deberán adaptarse. La realidad comercial va a ser diferente. Es lo que sucede cuando llega un competidor a nuestra área de influencia. Nos adaptamos. Si lo haces bien, sobrevives.
-¿Por qué un centro en Bilbao estando cerca el de San Sebastián?
-Bilbao y su periferia suman un millón de habitantes. Es una ciudad que precisa de una FNAC.
-A diferencia de otros lugares, eligieron el centro de la ciudad y no complejos comerciales de la periferia.
-En Bilbao tiene mucha fuerza el comercio del centro.
-Llegan de alquiler. ¿Por qué no compran?
-Es nuestra política. Es más flexible por si queremos cambiar de ubicación. Aunque no sé si hoy es la mejor estrategia viendo los precios... Nuestro negocio es el comercio, el otro es inmobiliario.
-Se instalarán junto a la competencia.
-No sé si nos colocamos cerca de los competidores o si éstos se acercan a nosotros.
-Son los últimos en llegar.
-El hecho de estar al lado del competidor no es malo. Creas una zona de atracción para el cliente.
-Que no tiene tiempo para oír, ver y leer todo lo que le venden.
-Yo intento guardarme un poco de tiempo cada día para leer. Espero que usted también.
Tecnología
-Sorprendentemente, lo que más venden son productos informáticos.
-En la mente del consumidor español, la FNAC es cultura y tecnología. Fomentamos la cultura a través de un libro, un DVD, un cedé, y también a través de un 'pecé' o una televisión.
-O vendiendo entradas para todo tipo de espectáculos.
-También.
-Sólo les falta distribuir ropa y artículos deportivos.
-No es nuestra misión.
-Trabajan, sobre todo, para jóvenes.
-Se lo dejo a algunas marcas que lo hacen muy bien.
-¿Son unos grandes almacenes para grandes consumidores?
-Somos un comercio que ofrece diversidad a un público amplio.
-¿Tiene cultura de compra?
-Sabe lo que quiere aunque ayudamos a los clientes que parecen perdidos. Los vendedores le aconsejan lo que de verdad necesita.
-¿Conocen lo que se vende?
-Sin recibir nunca ninguna comisión sobre las ventas. Es norma de la casa no presionar al cliente.
-¿Se puede salir con las manos vacías de la FNAC?
-Claro. La idea no es vender por vender sino ofrecer un lugar de comercio agradable. Si compra muy bien, y si no, pues otro día.
-¿Son más importantes sus tiendas físicas o virtuales?
-A través de la red facturamos entre el 1% y el 2% de las ventas. Es un negocio que va a ir a mucho más. Muchos clientes acuden a la web para ver la oferta y los precios, y después se acercan a la tienda a comprar.
